前言
国家半导体照明产业化工程的启动，给我国LED产业链上、中、下游相关企业带来了新一轮的发展机遇。拓展应用、培育市场是加快LED产业化进程的关键。LED作为第四代固态光源是国家早就要求推广的“绿色照明”，在多种节能光源中优势明显，具有绿色环保、低能耗、长寿命、安全、光效高、光色纯、抗震、耐击打、易维护的特性。
目前LED照明灯饰产品已经有稳定的四大消费群体，第一大消费群体是工程公司，提供个性化工程灯饰设计及应用；第二大消费群体是工业企业，为工业需要特制LED应用于产品研制；第三是国内照明品牌企业进行贴牌加工；第四大消费群体是商业场所，如商场、酒店等楼、堂、馆、所。LED行业是个朝阳产业，未来的变化将是随着大功率产品的技术瓶颈的解决（亮度、显色性、散热等）。同时LED照明产品的价格一旦能被普通消费者接受，会很快在照明领域普及也必将会取代传统光源，引发照明行业的一场革命。随着LED行业的日益发展，竞争的逐渐加大，LED行业重新洗牌的日子也不会遥远。象传统的照明行业一样，谁拥有完善的渠道以及良好的品牌认知度和美誉度，谁将决胜于终端。
当前国内各城市在提升城市形象,尤其是夜间城市景观的城市亮化工程及道路照明工程正进行得如火如荼。政府在投入的手段和方法上各有不同，有政府拨款、财政补贴和自筹资金的几种办法，但采用的照明产品必须是新一代节能、绿色、环保的LED照明产品。而作为照明功能性的LED产品（如大功率LED路灯、LED日光灯管、大功率LED商照灯等），已经被国外市场大量采用，国内市场也渐渐兴起。07、08年深圳市政府投入在深南大道两边及华北商业圈的亮化工程就有近几亿元,这还不包括其他各单位自己做的亮化项目。全国各地各级城市在城市亮化上的投入多则几亿元少的也有几千万，照明功能性LED产品深圳企业出口也有几亿元，如此大的需求量，作为我们这样一个专业生产LED应用产品的企业如何分一杯羹，值得我们企业管理层的思考。反观这些年LED行业、企业和产品的发展,从行业来看最初只有江西南昌和福建厦门两个研发基地,现在发展到以大连、北京、深圳、上海、南昌和厦门中心点覆盖了全国,企业也由最初的几十家做封装的企业发展到现在由上游芯片的研发、中游封装的生产、下游LED应用产品的生产的产业一条龙.与LED相关的企业也得到了迅猛发展,尤其是LED应用产品的生产企业发展最为迅速,很多的跨国企业和国内知名的照明企业都涉足到应用这个领域。产品从技术含量低只能做玩具、电子行业的指示灯,到现在指示灯、装饰、亮化、照明等各个领域,可以说是现有其他光源无法做到的。这些年不断的有LED企业倒闭,又会有更多的企业加入,在行业没有标准的今天,产品的应用范围又这么广泛,我们的企业该如何定位呢?
A、装饰性LED灯饰产品因其技术含量低,也是最早应用LED的,市场已经非常的成熟,价格是主导(价低优先),是无法拼过中山的LED企业的。
B、城市、道路、桥梁等亮化LED产品,是对企业的综合技术能力要求非常高,市场的需求虽然非常庞大,做这一类型产品的企业很多,但是倒闭的也是最多的,因为目前没有哪家LED企业的技术力量能够强大到从产品硬件的功能、防水到软件的控制及在不同场所和环境的安装使用都不出丝毫差错,前期赚取的利润绝大部分消耗在后期的维修保养上了,甚至是倒赔.因此对企业来讲必须具备强大的技术综合实力和雄厚的资金实力否则很难生存更谈不上发展了。
C、照明功能性LED产品分为室内的（日光灯管、大功率射灯、大功率球泡灯等）商业及家居照明产品和室外大功率LED路灯系列及道路交通指示灯等，这类型的产品因为大功率白光从实验室进入量产的时间很短，亮度和散热这两大技术难关还没有完全攻克，导致效果和价格都不是特别理想，但是因为有巨大的市场需求，象美国CREE、日亚、菲利浦、欧斯朗等大型科研机构和企业投入了大量的人力、物力和财力进行上游芯片的研发，虽然时间短发展的速度却非常快，大功率单灯的价格也可以说是三天一个价，1W的LED单灯从最初的几十元一颗到现在的几元也只是短短的三两年时间，光效也从20流明/每W提高到110流明/每W。产品是单独使用，不需要软件的控制，在室内使用不需要做到IP44以上的防护等级，对企业的综合技术实力要求相对就不那么高了，企业只要有足够的资金实力，有掌握关键技术的研发团队，通过专业的营销团队贯彻执行和落实企业制定的营销战略。市场的需求量会有多大，是不容质疑的，最关键的是企业要有足够的信心和时间去培育市场，一切短视行为都会前功尽弃。
从以上三大类型产品来看，主做第三类投资风险小，将来的回报却会最大。
销售部在制定企业营销策略的时候必须根据企业定位、产品定位及价格定位,确定目标市场,明确目标客户然后制定符合企业现状又满足企业近期及长期持续发展的具有可延续性的营销策略。
一．目标市场
1．公司生产的LED照明产品定位于中高档，因此目标市场为
①重点市场（北京、上海、广州、深圳）
②一级市场（成都、武汉、西安、天津、南京、杭州、福州、昆明、青岛、重庆）
③二级市场（长沙、南昌、南宁、郑州、合肥、哈尔滨、沈阳、贵阳、）及大连等经济发达的地级市
3．国外市场是以中高档室内LED照明产品为主导，因此目标市场为
a．.欧洲地区（英国、法国、德国、意大利等）
b．美洲地区（美国等）
c．亚洲地区（日本、韩国、新加坡、香港等）
二．目标客户
1．LED照明产品的目标客户
A、国外的渠道商（必须在国外重要的目标市场建立能够长期合作的代理商或采购商）应为当前销售工作的重点。
B、国内照明工程公司（道路照明工程是大功率LED路灯和道路、交通指示灯应用最多、需求量大、且价格不是主导，应为目前销售工作重点,这个已经得到市场检验,很多LED应用产品生产企业销售额的70%是通过这个渠道实现的。
C、国内大型灯饰市场、资金实力雄厚的渠道商（以树立品牌，推广品牌认知度，建立渠道为主要目的,目前受到LED产品价格过高，家庭消费者的接受能力有限的制约,应为目前销售工作的次重点）。
D、在建或改建的工程项目（高档的商业场所沃尔玛等大卖场、星级酒店、写字楼、办公楼、豪华装修的家居等）。
E、夜总汇等娱乐场所(即将开业和从新装修的)。
三．销售目标任务及分配方案
1．销售目标
a .2009年度国内业务部LED灯饰总的任务额（1000 ）万元。
b .2009年度国外业务部LED产品总的任务额（1500 ）万元。
2．分配方案
A、北京联络处（ 150 ）万元 —–按回款金额计算
B、南京联络处（ 100 ）万元 —–按回款金额计算
C、武汉联络处（ 100 ）万元 —–按回款金额计算
D、成都联络处（ 150 ）万元 —–按回款金额计算
E、公司总部 （ 300 ）万元 —–按回款金额计算
F、美洲组 （ 500 ）万元 —–按回款金额计算
G、欧洲组 （ 600 ）万元 —–按回款金额计算
H、亚洲组 （ 400 ）万元 —–按回款金额计算
I、中山古镇物流中心 （ 200 ）—–按回款金额计算
四．营销策略
1．销售政策
1．1 通过搭建的网络平台以及各种展会收集到的国外客户寻盘按地区分类，交由专业外贸业务员跟进，直致下样品单，最终目标是成为公司稳定的大宗需求商。可以签定区域代理协议书，充分调动合作伙伴的经营积极性。
1．2 为了充分利用当地渠道商和照明工程公司的政府人际关系及网络等有利资源，减少工程货款回笼的资金风险，应在各级市场选择适合的合作伙伴，进行有效的市场开拓和维护。
a.在重点市场（北京、上海、广州、深圳）选择一至两个资金实力雄厚、网络健全的渠道商作为我公司的特约经销商。四至五家照明工程公司作为我公司的特约工程商(这项为所有销售人员的工作重点,并作为开拓当地市场的首选工作)。
b.在二、三级市场各区域内选择一家资金实力雄厚、网络健全的渠道商作为我公司的特约经销商。两至三家照明工程公司作为我公司的特约工程商。
C在各级市场与各大设计院的主要负责道路桥梁城市建筑灯光亮化的设计人员建立良好的关系。
d.合作原则（详见《经销协议书》）
e.我公司原则是在有特约工程商的区域，不直接参与工程操作，销售人员协助工程商洽谈并给予技术支持和服务。在资金回笼风险不大、经销商无法运作的情况下公司可以操作该项目。
1．3 在中国的灯都中山古镇建立企业的物流中心(企业形象和产品的展示、信息的收集、特殊材料的采购、OEM的监管等)
2．价格政策
a.执行统一经销价（预防跨区域串货，扰乱市场。企业定销售价格时,在现阶段不能把材料成本,制造成本,管理成本,销售成本,利润一次性加在产品价格里。因为目前市场上产品的价格还是起到决定销售成功的主导作用，不能因为过高的价格把客户吓跑，就无从谈合作了。这点我觉得也可以参考深圳一些企业经过多次调整后的经验，一：以产品的材料成本+人工成本+1—2%不良品率+34—42%的毛利就是销售价格，二：横向与同行，同类，同品质的产品价格比较不要有10%价差，从而保证有一定的价格竞争力）
b.给予经销商家指导销售价（尽可能降低价格透明度，确保商家获的最大合理利润，增强其对企业的忠诚度）
c.照明工程公司的工程售价不予限制
d.国外客户的执行价格是在国内经销价格的基础上增加10—15%
e.凡是低于公司规定销售价格3%，须书面申请经销售总监审批，低于销售价格5%以上（含5%）须董事长审批方能执行。（详见价格管理流程）
3．品牌推广
a.请专业的设计公司设计公司的产品画册（图片要精美、产品信息要详细、技术参数要准确）
b.选择性的参加香港、法兰克福、米兰、迪拜、广州、深圳、上海照明展览会（重点参加香港展、法兰克福展、迪拜展、6月8日~6月11日广州琶洲照明展）
c.两至三个城市的产品巡回推广会（邀请各大设计院照明设计师、照明工程公司的主要负责人、重点工程项目的项目负责人、有实力的照明经销商等）
d.各地合作经销商的门招、展柜等（按企业VI统一设计和制作）
e. POP宣传彩页(新品及样板工程图片)
f.小礼品(有LED特色、具有装饰性、有企业LOGO适合办公室；家居摆放的)
五．品牌推广的投入预计
在企业计划树立自主品牌，加强市场竞争力的发展阶段，品牌推广的前期投入应该是上年度销售总额的3％～5％,以后每年度按一定比例递减,根据企业及行业发展现状2009年度总投入80万元。
a.搭建网络平台20万（阿里巴巴或环球资源等，选择一家合适的）
b.参加重要的照明展览会40万元
c.产品巡回推广会 6 万元
d.各地经销商的门招、展柜、展板3万元
e.产品画册和POP宣传品8万元
f.小礼品3万元
六．销售队伍的建立
企业的利润，是依靠销售来实现的，销售任务的完成是在好的营销策略指导下，依靠全体销售团队共同努力才能实现。（一经济学家说：再好的产品，如果不能最终成为商品，那么他比费品还不如，因为你还要不断的投钱进去让他保值，最后是分文不值。）由此企业应该真正认识到销售是企业的龙头，并且真正重视这个龙头。
a.销售总监（主管业务的全面工作）
b.国内业务经理 (负责国内业务部的日常管理工作，完成目标销售任务）
c.国外业务经理（负责国外业务部日常管理工作，完成目标销售任务）
d.销售助理（负责办公室日常工作以及与各联络处的日常联系工作）
e.区域经理（负责所管辖区域的销售工作，完成目标销售任务）
f.驻外区域经理（负责所管辖区域的销售工作，完成目标销售任务）
g.本部业务员（负责开发客户、开拓市场，完成目标销售任务）
h.国外业务员（负责所管辖区域的销售工作，完成目标销售任务）
i.国外业务跟单员（协助业务人员完成下单，跟踪生产，直至交货完毕）
j.大客户主管（负责大客户的开发、维护，完成目标销售任务）
k.区域主管（负责所管辖区域的销售工作，完成目标销售任务）
l.软件设计师（负责广告策划方案的设计，灯光亮化效果的设计等）
m.船务 (负责物流方面的工作)
联络处的建立可以根据市场的发展来逐步建立，人员可以从总部的销售人员中择优外派，或招用熟悉当地市场及有行业经验的销售人员，以点带面开拓一个市场就巩固一个最终让他们壮大为办事处甚至是分公司。
七．联络处的费用预计
中山古镇物流中心 根据规模的大小要有特殊管理办法
八．销售管理制度
1．日常管理 （详见《国内业务部管理制度》）
2．差旅费报销制度 （详见《差旅费报销细则》）
九．奖励措施
为了充分调动企业各部门及个人的全员合作，齐心协力为企业发展和完成销售目标任务，实现企业最终赢利。经过多次调整以下激励办法在深圳铭科已见成效，企业和个人最终达到了双赢的局面，措施如下：
1．区域经理、业务主管及业务员
在所负责区域或自己开发的客户每个月按实际回款进行计提，现金或预付款按3.5%计提，款到发货及按月结算的按3%计提,两个月结算、质量保证金部分在质保期内回款按2.5%计提，发放方式：每个月的提成在下个月发工资时发放70%，余下的30%累计到春节假期前发放70%，剩余的30%下年度3月份一次性发放。凡是特价降2—3%个点的，提成相应减0.5%计提，特价降3—5%个点的，提成相应减1%计提。
对于公司以外的业务人员（指公司无须支付任何工资和费用的）按3.5%—4.5%计提，计提条件与区域经理、业务主管及业务员的要求一致，发放方式： 同区域经理、业务主管及业务员的提成发放方式一致。
2．国内、外业务部经理
按每月国内外各自管理的部门实际回款总额的1.5%计提，发放方式：同区域经理、业务主管及业务员的提成发放方式一致。
3．营销总监
按公司的实际回款总额的1%计提，发放方式：同区域经理、业务主管及业务员的提成发放方式一致。
所有业务人员严禁炒单,一经查实立即开除,公司保留追究其刑事责任的权力。
主送： 抄送:
业务部
2008-12-30
中式元素的回字纹结合传统风格的实木层次感效果，不锈钢镶边配上时尚流行的LED灯光照明，变成现如今珠宝展柜设计、高端珠宝首饰店面装修设计、翡翠展示柜制作的常见方式，也变成现代化高端珠宝首饰柜台、高端翡翠展示柜及高端店面装修设计的常见方式和经典作品。
珠宝展柜设计
精雕细刻的实木效果，充足的色彩变化亦或是木质表面烤漆层次感的亮光、亚光、半亚光、开放型的漆质效果一同构建出珠宝首饰柜台，翡翠展示柜，高端店面装修设计的中式元素的创新和时代感的呈现。
珠宝展柜设计
不论是对中国民间日常生活素材和中国古典家具元素的在利用，或是对中国风韵和中国传统文化的在传承，都体现出了其充足有文化内涵的视觉效果冲击力，很大的吸引并呈现了人们对中国传统文化的热爱和中国传统文化的久远传承的心里感受。
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