最近，一股来自西伯利亚的寒流来袭。如果你也和我一样，戴上消费主义的有色眼镜，在大街上，我看不到一个“人”，都只是行走的 羽绒服鄙视链，这一件件一季性的、功能性服装，背后是一场价值千亿的生意。
鹅绒、鸭绒、聚酯纤维，大鹅，Moncler，鸭鸭、波司登……要知道，每十片鸭毛，就有八片来自中国。而每一只东北大白鹅在被铁锅炖之前，早已为一件件高端出口的鹅绒服贡献了填充物，我们不光有新疆棉，还有东北鹅。中国也早已成为了羽绒服行业世界第一大国。
本篇文章，让我们暖心过冬，一起回忆这段（国产）羽绒服往事。
1.从“休士顿”到“波士顿”
羽绒服的诞生，要追溯到1812年俄法战争。众所周知，大规模的批量服装生产起时是第一次世界大战的“功劳”，因为战争会引发，快速大规模生产衣服的需求，所以才有了今天大码小码M码的标准尺码。
有个从事女装B2B行业的郎友告诉我：面料商就是从那时候开始发财的，现在仍然流行的这种巴宝莉风衣，在那时候的原名叫作：战壕风衣。而初代羽绒服其实就是法国军人的“军大衣”，融入过法兰西的浪漫和设计感，这时候的羽绒服已经不跑绒了，但是因为卫生条件不达标，穿着一股鸭屎香。
无独有偶，1940年的美国，羽绒服之父Eddie Bauer申请下羽绒服专利，他们家的第一个客户，也来自军方，是驾驶战斗机的美国空军。
图片来源：谷歌专利
时间来到35年后的1975年，在太平洋这边的魔都，上海女工做出了国内第一件羽绒服，背后的飞达羽绒服装厂，品牌名叫双羽牌，厂长叫张成林，是公认的中国民用羽绒服第一人。
十年后，华东又出现了一个叫秀士登的羽绒服品牌，颇受欢迎，谐音取自就是美国的城市休士顿，后来秀士登的一个代工，决定自立门户，为了向谐音梗的取名哲学致敬，他选了美利坚的另一座城市波士顿
毕竟休士顿天气热，波士顿天气冷，也许是沾了城市之光，这就是后来的一家独大的国产羽绒服大王：波司登。
2.平原上的闪送哥
1984年的苏南，天蒙蒙亮，一个28岁的常熟青年，乘着天光出发了，他的名字叫高德康。去上海的二百公里路况并不好，但他硬生生把这把这辆满载包裹的破永久，蹬出了20迈的急速，因为包裹里装的不仅仅是一百公斤加工后的衣服，更是村里服装厂十几个裁缝的生计，他必须赶到上海的飞达厂，交付刚刚缝制好的服装。
这家上海老牌的服装厂，从1972年就开始向日本出口羽绒登山服，1974年中国登山队登顶珠峰，穿的睡的，都是飞达厂的衣服、睡袋（那时候还叫沪东第一服装生产合作社），卸完了货，阿康就要从飞达厂运回下批次货的面料，因为没有资金囤布料，只能靠这样一手交钱，一手交货的模式运转跟三和大神一样做日结。
据说，阿康是靠8台缝纫机起家，仿佛是晋江系的故事范本。高德康管理工人很有一套。而且意识超前，在互联网思维还只是个胎盘的1976年，他就总结一套现在大厂里常见的“一二三法则”：一个人做三个人的工作，拿两个人的工资。
张成林很欣赏这个吃的苦霸得蛮的闪送小哥，但是张厂长肯定料想不到，当时如日中天的飞达厂，日后会被高德康全资收购，双羽牌也将就此被雪藏。
3.轻如羽绒，重于黄金
时间一晃来到了1989年，早已单车换摩托的阿康，已经骑坏了六辆摩托车，练就一身好车技的同时，来自“苏州乡下”的高组长结交了一批上海服装届的人脉，也迎来了赚取人生第一桶金的机会。原来是，看到飞达厂年年靠羽绒服赚外汇，上海一家叫做天工厂的服装厂坐不住了，偷偷找到高德康来代工羽绒服，打出了差异化策略就是开拓内需，前期专供南京路的百货市场，毕竟如果连挑剔的上海人都能搞定，整个华东市场简直是探囊取物。他们一拍即合， 天工厂出布料、资金，高德康搞定设计和加工，并且每年支付给天工15万的品牌使用费。
付给哪个品牌呢？这就是国产羽绒服初代目的王者，秀士登。五年后的1991年，高德康发现自己光靠代工秀士登，就已经赚到了1100万。次年，波司登正式成立，与此同时羽绒服取代皮夹克，成了当时的冬日潮流单品，不用提当时早在全国跑马圈地十大品牌了，各地大大小小的羽绒服厂家就有几千家，哪怕在没有专卖店的小镇县城，裁缝店也开始了量身定制羽绒服的业务，而且价格不菲。
风口上的行业，闭着眼也能赚到钱，这一年立足华东的波司登赚了2000多万，那是1994年啊，折算到现在约等于三个亿吧。
波司登的突然崛起，可以说和当时推崇的苏南模式密不可分，本期因为篇幅有限，对苏南模式的话题就不再展开。意气风发的高总决定再接再厉，杀入羽绒服的红海：东百和北京。可是前面等待他的，确实一场全方位的困局。
4.莽夫的新手运气
初到北方市场，眼瞅着冬天都要结束了，高德康精心生产的23万件羽绒服，只卖出去了8万件。光库存就是2000万的，因为扩大生产还欠了银行800万元，整个波司登的员工心态都要崩了。
这里就要插播一段服装行业的冷知识，那就是仓储费用及其高昂，在某些库存积压的年头，服装行业总是流传着衣服论斤卖的传说，高总后来公开表示过，库存是对企业利润的最大伤害。
羽绒服本来体积就大，这么多羽绒服放在仓库卖不出去，款式很快过时不说，光是每天仓储的费用都是天文数字。
大郎还听到过一个发生在身边的财富故事，就是一个哥们接收了一仓库的滞销羽绒服，非常便宜，这哥们直接把羽绒服全拆开了，就卖里头的鸭绒。结果赶上那年鸭绒价格大涨，狠狠地赚到了一笔快钱。
高德康出征北方失利的其中一个原因，其实出在鸭绒上。鸭绒这个品类，很讲究品相，批发价在一万-一百万每吨不等，最好的鸭绒就是鸭鸭胸口的那一撮毛，又软又轻，保暖效果贼好。南方虽冷，却很娇媚，不至于像北方动不动零下十几度那么夸张，因此羽绒服含绒量普遍也就40%左右，也够用了。
但是当时北方常见的羽绒服，含绒量60%-70%，并且用的更蓬松的优质绒，咱们现在穿的高档羽绒服，含绒量最高能做到95%。
说回高德康，正在靠着过去十几年在上海积累的信用，稳定着波司登的现金流不断裂，捱到了夏天。这时候，一通来自北京王府井百货的电话，让事情出现了转机。
原来王府井决定创新性地搞一次反季服装销售，给到广大的北京市民优惠。一个要去库存，一个有渠道，他们一拍即合。很快波司登卖出去了25000件羽绒服。后来又在沈阳帽子戏法，又卖了三百万。
反季销售这种玩法也一直延续至今，王府井、沈阳中心、秋林、国贸，波司登也借此吃透了百货公司这种销售渠道。出征关外的莽夫，这才靠着新手的运气，从悬崖边漂移了回来。
5.羽绒帝国消亡史
1996年，波司登从十大品牌中突出重围，做到了全国销量第一。这一年，同在常熟的同行魁克牌，因为经营不善做出了卖身决定，吸引来各地的代理商，领着编织袋装的现金来谈收购，这其中的阳谋路人皆知，只要翻看过波司登的财务报表我们就会发现波司登的毛利率已经达到了55.032％（2020年）如果不考虑销售费用，那就是卖一件赚一件。
这些代理商早就眼馋常熟当地的羽绒服产业，如果让他们买下魁克牌，第一件就是搞降价策略，来打刚出头的波司登。高德康果断出击，总共砸了1900万，把魁克牌给盘下来，并且果断雪藏起来。
一将功成万骨枯，类似的操作，还发生在前面提到的飞达厂所有的双羽牌身上。雪中飞是国产羽绒服里头的第二名，但也是波司登2001年孵化的。不知道大家有没有发现，虽然前几年大家对波司登的印象，已经成了长爸爸妈妈爱穿的牌子，但是波司登也从来没降过价，这是因为，和其他国产货打价格战的重任已经交给了雪中飞。波司登保持着高毛利，让雪中飞跟其他牌子暴风雪卷，即使要花重复建设的成本，也要把曲线进攻的挑战者给摁下去。
18年的一次采访，主持人问：“这两年，波司登的单价提高了20-30%。”高德康秒回，说“但是我们的品质提高了50-60%。”波司登成了国产羽绒服的代名词，但国产羽绒服也只剩下波司登。
6.康博村的高家人
赚到了钱，高总达则兼济乡里，家天下的观念很重。波司登不上北上广，总部大楼建在村边，落地窗外全是稻田。他还在在康博村买了一块地，花了2个亿建了426幢别墅，住进去了423户村民。在常熟当地家喻户晓，他自己也住在那里。
生性低调，闷声发财，是国内为数不多，出入不需要保镖陪护的商界大佬。个人财富在200-300亿元中间浮动是和张近东、祝义才等人齐名的苏商大佬。
他貌似很新潮，自己也是非常爱穿，会穿。尤其是年纪大了以后，衣品是奔着温莎公爵的方向去了。常熟当地的人透露，他也有一些属于自己的家庭小秘密。
他的公司属于股东，更属于家人。2007年，波司登在香港上市，是中国的羽绒服第一股。十年后，波司登在天猫搞双十一预售，订单总额就达到了一个亿软妹币，这下缝纫机都踩冒烟儿了。
行业内流传着一句黑话：半年不开张，开张管半年。一天的销量相当于平时半个月。
话说回企业上市后，高德康收到了来自下游经销商的压力，能不能把波司登的产品线扩张到四季？恰逢自己的爱子高晓东留学归来，男装项目启动了，家居服项目也在路上。
高家父子的思路是，羽绒服的成功，能够带动其他四季服装的销售，就像现在自媒体届流行的大号带小号的玩法。在上海的南京东路，北京的西单，天津的滨江大道，成都的川西路波司登的大店高高耸立，和隔壁的巴黎世家爱马仕等一众洋品牌，等待着国内消费者用脚投票。
7.最后的话
一万年前，当亚当第一次决定把树叶穿在身上，他不会想到一万年后，距离幼发拉底河1051公里的北京
高校男生把北脸羽绒服当校服穿，又是谁在加拿大鹅位于三里屯的新店排起长龙。
以前人们穿衣是为了遮羞、御寒，现在年轻人穿衣是为了合群，彰显。一万年后的今天，亚当夏娃，连同蛇的诱惑和启迪智慧的苹果。都成了精妙绝伦的消费符号，熬过了衬衫换飞机的屈辱年月，穿上一件朴实无华的国产羽绒服，内心深处还是会泛起，一丝隐秘的温暖。
前两天，国内服饰集团波司登公布了一份战报：元旦当天全国线下门店销售额突破2.36亿元，创造了单日线下销售的新纪录；其2020/2021财年前九个月业绩也显示，“波司登”品牌羽绒服累计零售金额比上一财年同期增长25%以上，旗下其他品牌羽绒服累计增长40%以上。
羽绒服热销，与全国气温走低不无关系。前些年，以加拿大鹅、盟可睐（MONCLER）为代表的欧美品牌羽绒服虽售价不菲，但被认为时尚感强，拥趸众多。作为本土羽绒品牌代表的波司登，却很难吸引年轻人。为什么这些年波司登的零售额节节攀升？除了价格优势，还有什么原因？
记者走访寒潮中的上海商场寻找答案，发现市场热销的羽绒服并非波司登一家，而它们获得认可的奥秘，在于既能保暖，又有满满的时尚感和“黑科技”。
“美丽不冻人”受欢迎
工作日中午，南京东路步行街波司登旗舰店的客流并不低，男女老少都有。从门店陈列看，“臃肿”二字已经与羽绒服说“再见”了，哪怕适合零下30℃环境穿着的“极寒系列”，也因为立体裁剪，显得比较修身。店员说，这是供专业人士户外行动穿着的，不可能走臃肿路线；相反，要强调“干练”，比如针织高弹袖口能避免“钻风”。
据记者观察，“穿着场景”已成为羽绒服重要卖点。
在波司登，有极寒、高端户外、经典商务等不同系列，分别对应专业科考、运动、通勤等不同场景；在耐克、阿迪达斯等运动品牌门店中，能与各种运动服装搭配的羽绒服款式占了大多数，包括贴身羽绒背心、贴身羽绒服等；Lily、VEROMODA等时尚品牌的羽绒服则强调潮流，不乏材质混搭等设计；快时尚品牌优衣库里的羽绒服也很多，既有适合直接穿着的长款、厚款，又有内外皆宜的轻薄款……
打动消费者的，还有不同场景中的一些细节。
在波士顿好几款羽绒服上，记者发现两个有意思的细节：一是这些羽绒服用来颈部保暖的羽绒高领可以根据穿着需要拆卸。穿着者把领子拆了后，羽绒内胆主体仍与外衣连在一起，不影响穿着。二是部分羽绒服内部在袖子部分有两个肩带，穿着者在不穿的时候，可以把羽绒服像背包一样背在肩上——试想一下，是不是很多人都遇到过热了脱下羽绒服后，却无法方便携带的问题？如今，这个“痛点”被两根肩带解决了。
曾创下每天在全球卖出10万件记录的优衣库轻薄羽绒服，靠的也是“魔鬼细节”：一是羽绒服可以又轻又小。装在收纳袋里的轻薄羽绒服不过两个拳头大，便于携带。二是轻薄羽绒服虽然款式简单，但非常百搭。比如衣领有圆领、V领、高领等不同设计，有的款式还可以用搭襻将圆领变为V领。这就使得穿着者可以把羽绒服穿在大衣、西装等各种外套内，也不会“露馅”。
种种细节显示，设计已经成为羽绒服能否受欢迎的重要原因。此前，海外羽绒服品牌受到年轻人青睐，原因之一是它们兼具保暖和时尚的特征。如今，保暖不臃肿的羽绒服越来越多，说明“美丽不冻人”是市场对羽绒服的新要求。同时，不同场景的穿着需要进一步细分了羽绒服市场，让拥有好设计的产品能脱颖而出。
服装行业也讲“黑科技”
如果只是因为好看，还不足以打动如今的消费者。越来越多的羽绒服企业开始在“科技”上做文章，让人信服的数据、实验，成为它们招揽消费者的重要手段。
“加拿大鹅受欢迎的另一个原因是它有出色的保暖性能。这与它使用的面料、填充物、裁剪方式、加工工艺都有关系。”某服装企业负责人介绍说，“国内品牌并不缺好的原材料和技术实力。这些年波司登能打翻身仗，重要的原因是把这些技术与设计结合在一起，并通过营销告诉消费者。”
在波司登旗舰店，有几个实验装置很有意思：一个聚焦蓬松度——同样重量的羽绒，蓬松度高的，所占空间大很多。还有两个讲面料的防风防水性能——打开实验装置的风扇，可以看到防风面料立刻阻隔了风，面料另一端的羽毛静止不动。
羽绒服的保暖性能与充绒量、蓬松度密切相关，普通消费者往往觉得，充绒量越高，保暖性越强。其实，不同品质的填充物所发挥的作用不一样。例如，有的羽绒服标注的填充物是90%的鹅绒，意味着填充物中90%是鹅绒，剩下的10%是鹅毛。那么，同样是100克充绒量，90%含绒量意味着发挥保暖作用的羽绒有90克，而70%的只有70克，两者相差很大。
蓬松度对保暖性也很重要。羽绒越蓬松，所占空间越大，形成的保暖层大，保暖效果越好。蓬松度指标是在一定条件下，每盎司（约30克）羽绒所占体积立方英寸的数值；如果一盎司羽绒所占空间为600立方英寸，那么该羽绒的蓬松度为600。入门级羽绒服的蓬松度可能不到500，但适合极低温环境的羽绒服，其使用的羽绒蓬松度能达到1000。正因为此，波司登开始在产品上标注蓬松度。
此外，羽绒服的面料也有讲究。比如，在极寒环境和户外运动中穿着的羽绒服要能防风防水，但也要透气不捂汗；轻薄款羽绒服的面料要尽可能薄，却不能漏绒。优衣库的轻薄款羽绒服之所以在市场上脱颖而出，与其面料工艺有很大的关系：相关面料防风防水，内里面料还防静电，既能有效减轻羽绒服重量，又能减少穿着中的小麻烦。
关于羽绒服的知识在业内人士看来是“常识”，可对普通消费者来说，既是新鲜事儿，更是品牌的卖点。“就像买化妆品的消费者会研究化妆品的成分那样，现在买羽绒服的消费者也会研究羽绒服的充绒量、蓬松度、面料科技。如果国产品牌的产品在这些技术指标上都与海外品牌不相上下，又有好的设计和价格优势，消费者为什么还要买进口品牌？”上述业内人士表示，消费心智成熟推动了波司登等国内羽绒品牌的发展。当然，这对羽绒服品牌的营销提出新要求：要学会用技术说话。
【延伸信息：羽绒服的填充物怎么看】
1、含绒量：同样的填充材质和重量，含绒量高的保暖性好。
有的羽绒服标注的填充物是90%的鹅绒，意味着填充物中90%是鹅绒，剩下的10%是鹅毛。那么，同样是100克充绒量，90%含绒量意味着发挥保暖作用的羽绒有90克，而70%的只有70克，两者相差很大。
2、蓬松度：同样的填充重量，蓬松度高的保暖性好。
比如，一样是填充100克90%的鹅绒，一种鹅绒的蓬松度是500，另一种是800，那么后者需要的空间更大，保暖效果更好。
3、填充物的种类：同样的填充重量和含绒量，鹅绒保暖性优于鸭绒；但鸭绒的耐洗涤性优于鹅绒。
羽绒服的填充物主要有白鹅绒、灰鹅绒、白鸭绒、灰鸭绒等。区别主要体现在蓬松度上。总体来说，鹅绒的纤维比鸭绒长，所以蓬松度更高，保暖效果更强。白鹅绒、白鸭绒的产量低于灰鹅绒、灰鸭绒，且填充在浅色面料中不容易反色，所以在同等保暖效果下，前者要比后者价格高些。
不过，鹅绒的油脂含量低于鸭绒，所以鹅绒不太耐洗涤。如果经常清洗鹅绒羽绒服，容易导致鹅绒蓬松度降低，影响保暖效果。
栏目主编：吴卫群 文字编辑：任翀
来源：作者：任翀