淘宝网买婴儿日用商品还有淘宝网盈利模式

生孩子是人一生中的最大的一件事,在九个月左右的孕育之中,每个爸爸妈妈都会很期待自己孩子的到来,怀着既紧张又喜悦的心情等待。

在孩子准备到来之际,很多的准爸爸、准妈妈都会迫不及待的为自己的孩子准备好东西。但是也有很多的迷糊爸妈不知道要准备什么。

孩子出生要准备哪些呢?这份清单要收好哦!

一、衣物类:

1、 衣服

小孩子长得快,所以衣服一次性不需要买太多,有几套换洗就可以了。

有一点准爸妈要注意的就是,不要选套头的衣服,因为新手爸妈刚开始是不太熟练的,而套头的衣服穿起来会很麻烦,一不小心孩子就会着凉。

最佳的新生儿衣服就是和尚衣,没有会伤到孩子的扣子,还可以拿得严实一点。

2、 长袜

小宝宝爱蹬脚,如果一开始选择小短袜给孩子穿,在你给孩子穿好第一只袜子准备穿第二只时,可能第一只就被蹬掉了,所以直接买长袜就可以了,不容易被蹬掉,还具备保暖功能。

3、 棉纱巾

孩子出生后应该要备好方巾、浴巾以及毛巾,方巾可以用来给宝宝洗脸、洗手、洗屁股,浴巾可以在宝宝洗完澡后包住他,防止孩子着凉。

4、 帽子

小孩子身体抵抗力比较弱,容易生病,准爸爸、准妈妈可以购买两三顶帽子给孩子带上,这不仅可以预防感冒,也能给孩子带来保暖。

二、纸品类

1、纸尿裤

孩子一般长得很快的,所以不必一次性准备太多同尺寸的纸尿裤,可以先买NS码的,用完之后再按照孩子的生长购买尺码。

2、一次性的隔尿垫

小孩子脑部发育还未完全,从而会影响到大小便,他们不能靠着自己的大脑操控大便、小便的时间地点。

所以准爸爸、准妈妈要准备一次性的隔尿垫,防止床垫脏了,但是隔尿垫要及时的换洗,以免细菌的滋长。

3、棉柔巾

新生宝宝皮肤是很稚嫩的,如果使用很粗糙的纸巾擦拭的话,会擦伤宝宝的皮肤,所以在给宝宝擦屁屁的时候可以选择购买一些棉柔巾。棉柔巾直接沾热水就可以给宝宝擦屁屁擦手手了。

 

 

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三、实用物品

1、玻璃奶瓶

在孩子出生时可以准备一个120ML的奶瓶,有利于孩子喝水。关于奶瓶的选择,我介意选择玻璃的,因为玻璃的可以直接感受到温度。

不会因此让宝宝烫到或是凉到,还有一点就是塑料奶瓶如果遇到烫的水会发现变形以及易发有害物质,这点会危害孩子健康,所以选择玻璃的奶瓶是很好的。

2、奶粉

有些准妈妈在刚生下宝宝时,母乳或许会没有那么快有,就可以准备买一段奶粉,在没有母乳喂养时,奶粉可以解决孩子的饥饿问题,所以备好奶粉是很有必要的。

3、耳温枪

新生儿抵抗力差,有时有一些迷糊爸妈在听到孩子哭时以为是孩子饿了或是闹觉,殊不知是孩子发烧了,所以有时为了确保孩子是否发烧了可以准备个耳温枪,方便快捷,孩子也能及时得到治疗。

4、 护脐带

宝宝出生的时候,一定要特别的注意他的肚脐,因为这也是宝宝身上的第一道“疤痕”。

给宝宝洗澡的时候,他们的肚脐处会积有水,往往这个时候就是细菌的滋长繁殖的最好时间段,所以这时候就要马上擦干,进行脐带消毒,之后可以用护脐带包住,以免宝宝大小便时污染到肚脐。

5、 吸奶器

吸奶器针对的是准妈妈用的,准妈妈在生完宝宝之后当天就会有奶水,从而会引起涨奶现象,而宝宝又不能完全的把奶水吸干。

为了避免乳汁淤积导致乳腺炎症的发生,这时使用吸奶器就能完全将乳汁排出来,有利于妈妈的健康。

四、药品类

1、湿疹药

孩子皮肤敏感,容易起湿疹,所以在日常可以备用一些湿疹的药物,要控制好量即可,也不要长期使用,如果宝宝湿疹严重的话要前往医院询问、治疗,不要盲目涂药。

 

 

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2、退烧贴

小孩子最容易发生的就是发烧,在宝宝发烧的时候,且距离医院过远,准爸妈要是想快速让宝宝的退烧下来,可以给宝宝贴一片退烧贴,这能让孩子温度下降下来,不会“烧”了脑子。

菁妈育儿:当宝宝出生时需要准备的东西是很多的,如果有准爸爸、准妈妈不清楚购买些什么物品时,希望这份新生儿需要准备的清单能对你们有帮助。

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第2章 爆款的选款与定价

本章导言

爆款之所以成为爆款,一定是在款式上、功能上、细节上、价格上、描述上满足了大众的基本需求,再加上合理的引流才能成为爆款。如果商品的选款和定价不合适,就可能找不到合适的目标买家,爆款商品的销售就会因此受到影响。所以前期正确的选款和定价是成功打造爆款的第一步,卖家需要精心做好。

学习要点

● 了解市场特性,挖掘爆款商品特征

● 了解影响市场定价的因素

● 掌握市场定价的方法

● 掌握商品定价法则和技巧

2.1 从市场中挖掘爆款

要开发出一款能大卖的爆款商品,应以宏观的市场挖掘为首要出发点,在寻找商品的潜力的同时对应地挖掘潜在的客户群体。掌握市场,以市场为基点,挖掘爆款的特征和本质。

2.1.1 市场容量分析

市场容量,通俗而言就是指在不考虑商品价格或供应商的前提下,在一定时期内市场对某种商品或劳务的吸纳量。对于一个网店经营者来说,销售某类商品之前必须对此类商品的市场需求进行调研与分析。为了提高分析结果的可靠性和准确性,卖家可以使用一些卖家专用版的数据分析软件来分析此类商品近年来的市场需求与变化情况,从而适当调整自己店铺的库存、资金和其他的相关资源。图2-1所示为男装各子类目的数据统计图,统计了男装各子行业的采购指数、供应指数及淘宝市场的需求预测。通过这些数据对市场需求进行分析,能更好地帮助卖家选款。例如,从图2-1所示的淘宝需求预测可以看到,近一个月内男士T恤、男士夹克和男士衬衫的需求是呈大幅下降趋势的,因此,卖家如果想要选择这类商品来做爆款时,就应该慎重考虑。

图2-1

2.1.2 市场趋势分析

市场趋势分析通常包括宏观环境预测、行业预测、企业的销售预测3个步骤。随着淘宝市场的日益壮大,网店间的竞争越来越激烈,因此,卖家非常有必要进行市场趋势分析。

通常是利用数据来对市场趋势进行分析的。常用的数据分享平台有阿里指数、生意参谋等。通过这些数据分享平台,卖家可以及时了解淘宝搜索热点,查询成交走势,研究细分市场,合理定位消费人群。阿里指数页面如图2-2所示。

图2-2

以“连衣裙”为例,查看其在淘宝平台上的市场趋势。通过阿里指数分析的行业趋势,卖家可以清楚地了解在一定时间内连衣裙的采购指数,如图2-3所示。通过这样的指数分析,卖家在确定销售商品时能够做到因时制宜。

图2-3

除了行业大盘数据外,还可通过商品属性细分、排行榜等数据进行市场的趋势分析和总结。

2.1.3 市场定价分析

网店的销售业绩与网店商品的定价有很大关系,定价合理、性价比高是网店商品畅销的基础。卖家应对同类商品的市场定价进行分析,从而制订自己的定价策略。

商品的合理定价是由商品自身成本、市场需求以及同类商品的平均价所决定的。通过对市场定价的分析,卖家就可以了解竞争对手的商品价格和市场价格体系,从而对自己的商品进行价格设置与调整。例如,以较高的价格搭配更多的服务或赠品;以较低的价格吸引更多的购买者。

专家提点

在淘宝上搜索“冲锋衣”,可以看到价位在680~1240元的冲锋衣最受买家欢迎,有33%的用户喜欢,如图2-4所示。采用类似方法,卖家就可以将自己的商品价格设置在一个合适的范围。

图2-4

2.1.4 潜在市场挖掘

随着电子商务的迅猛发展,同类商品间的差异越来越小,要想在竞争激烈的市场中抢得先机,卖家不仅要有敏锐的市场嗅觉和洞察力,而且要善于把握市场上出现的新机遇、新趋势。因此,卖家应当主动出击,挖掘潜在市场,出奇制胜。下面介绍一些挖掘潜在市场的方法。

1.善用节假日挖掘潜在市场

卖家可以利用节假日这些特定的时期和氛围激发买家的购买欲望。例如,在情人节的时候,鲜花和巧克力这类商品就会受到更多消费者的关注。图2-5所示是一家淘宝店铺的情人节活动宣传。

图2-5

2.利用热潮挖掘潜在市场

在网络媒体和热点事件中经常出现的商品,由于关注度极高,很有可能在下一个时段内引爆淘宝。例如,重大赛事引起的体育热、热播影视剧中的服饰道具、采用新技术研发的新兴事物等,这些都是淘宝商品重要的潜在市场。图2-6所示为热播影视剧《来自星星的你》中的同款商品。

图2-6

专家提点 爆款打造的最佳时间

利用热潮挖掘出的潜力商品,销售的竞争力小,通过抢占时机的方式可以吸引到更多的消费者关注。所以话题热潮期是打造爆款的最佳时间。

3.通过细分市场发掘潜在市场

卖家可以根据消费者需求的差异性,将整个目标市场划分为若干个细分市场,通过对细分市场的分析与研究来找准最有利的潜在机会,先人一步,开拓创新,提高商品的市场占有率。

2.2 市场定价要准确

网店中一个爆款的形成,除了最开始要注意选款以外,价格也是影响商品销量的关键,合理的市场定价是商品销量的重要保障。

2.2.1 定价的参考要素

商品定价并非是简单的事情,在实际的实施过程中却会受到很多因素的影响,包括市场性质、市场竞争参考、销售策略和销售路线及商品形象等。

1.市场性质

淘宝淘宝市场采用的是互联网平台的销售模式,它可以是个人对个人(C2C),也可以是企业对个人(B2C)的商品直销平台。从淘宝市场性质来对店铺商品进行定价,需要考虑以下两点。

(1)顾客的消费习惯。顾客一旦习惯了某种品牌的商品,就不会轻易改变而进行习惯消费。针对这类商品,卖家可以采用回馈客户的VIP价格制度,其作用是维系老客户,稳定销售量。

(2)销售市场的大小。在销售某种商品前,卖家要准确定位自己的目标客户群,通过对目标客户群特征的分析,来确定用户对店铺商品价格的接受能力。

2.市场竞争参考

卖家在为商品定价时,除了考虑商品自身的成本之外,还要参考竞争市场中同类商品的定价,通过多方考虑,仔细权衡,从而确定自己商品的价格。图2-7所示为在淘宝网中搜索的同一款女包3个卖家的不同定价,可以看到这款女包的价格都在500元左右,说明这个价格在市场上是比较适中的,卖家可以参考这个价格合理地定价。

图2-7

3.销售策略和销售路线

不同的销售策略将会产生不同的商品定价,而商品的销售策略需要根据商品性质、企业形象及店铺的特性进行设定。比如,销售高端名牌商品,则需要定高价,让买家感受到自身品牌的价值;而销售一些过时的商品,则需要定低价,利用价格优势使商品顺利打开销路。图2-8所示为两款根据不同的销售策略和销售路线进行商品定价的白酒。

图2-8

专家提点 避免随意定价

在价格调整中,需要注意不可大幅度地涨价或降价,避免让买家(特别是已经购买了该商品的买家)觉得店铺对商品定价很随意。

4.商品形象

通常来说,一个具有一定历史或良好口碑的商品,或者一个历史悠久、商品品质优良的品牌店铺的商品,其定价可以适当地提高。因为这些商品已被广大消费者接受,消费者觉得买得放心,就不会特别在意略高的价格,这就是品牌的力量。例如,以经营布鞋为主的中华老字号品牌“内联升”(见图2-9)为例,该品牌所销售的布鞋与其他品牌销售的布鞋相比定价就会相对较高,这就是品牌形象为定价带来的优势。

图2-9

2.2.2 基本定价方法

要想在淘宝平台上打造热销的爆款,就要详细了解商品的基本定价方法,然后从中选择最适合自身店铺特点的定价方法。无论是线上销售还是线下销售,商品的定价都应该遵循盈利性、稳定性和目的性三大原则,以保证其商品价格在一定时期内不会出现大幅度波动(涨价和降价)。对商品设定合理的价格,不但能扩大买家群体,而且能保证自身利润。

1.安全定价法

安全定价法是以成本为基础,加上正常利润。它是淘宝中小卖家最常用的一种定价方法。对于一般商品来说,如果价格过高,就不利于市场推广;如果价格太低,则可能会出现亏损。所以,以最适中的定价来获取安全稳妥的市场经营,既能满足消费者的购买能力,又能让商家获得一定的利润。

专家提点 安全定价法也不安全

其实,如果名气不大的商品,安全定价法就并非完全安全。对于那些追求名牌、高档消费的买家来说,会觉得卖家的商品档次不高;对于追求价廉实惠的买家来说,会觉得卖家的商品价格偏高。因此,对于一些名气较小的新品,建议卖家不要过分追求利润,应尽量通过低价格的定价策略去打开市场和销路。

2.分割定价法

分割定价法采用的是一种心理策略。其实,这是卖家玩的一种数字游戏,在单个商品价格不变的前提下,通过数字的方式将商品的价格定得更有吸引力,给买家在心理上形成一种该商品很便宜的印象,即用较小的单位报价来吸引买家的眼球。如图2-10所示,一个100克的银元宝售价499元,将价格拆分为每克4.99元后,买家会更容易被商品“低廉”的价格吸引。

图2-10

3.数字爱好定价法

数字爱好定价法也属于心理定价策略,是从消费者的个人喜好出发,根据自己对数字的特殊心理偏好来选择商品价格的具体数字。在商品销售价格中,通常使用5、6、8、9等吉利数字,其他数字则很少使用。图2-11所示为淘宝卖家销售的玉饰品,这些玉饰品都选择了吉利的数字为商品定价。

图2-11

专家提点 数字定价应结合中国传统文化

在中国传统文化中,5代表着富有,8代表着发财,6代表着六六大顺,9代表着长长久久,这类数字通常都代表着吉祥的寓意,比较受欢迎。

4.折扣定价法

折扣定价法是指在商品的原价的基础上有条件地进行折扣销售,以此鼓励消费者购买,适度扩大销售量。这种定价方式通常是最受买家欢迎的一种定价方式。对于打造爆款而言,这种定价方式可以在销量的增长上起到很大的促进作用,因此,很多想要打造爆款的卖家通常都会采取这种定价方式。图2-12所示为采用折扣定价法进行定价的商品。

图2-12

5.宝贝组合定价法

宝贝组合定价法是指为迎合消费者的某种心理,将互补商品、关联商品通过组合搭配的方式进行销售的定价方法。这种定价方法不仅有利于提高商品销量,还有利于提高信誉度和曝光率并且节省邮费。如图2-13所示,淘宝网上某卖家将多种商品组合搭配后进行销售。

图2-13

6.成本加成定价法

成本加成定价法就是根据商品的成本,再加上期望的利润值形成定价。售价通常是由商品的成本加上正常的利润构成的。这样,买家有能力购买,卖家便于推销。在市场化的许多因素趋于稳定的情况下,运用这种方法能够保证商家获得稳定的收益。同时,同类商品在各网店的成本和加成率都比较接近,定价不会相差太大,相互之间不会存在较大的价格竞争。因此,采用这种方法为商品定价,往往给买家留下一种合理公平的印象,从而容易被买家接受。

7.同价位定价法

同价位定价法是指将销售商品的相同种类设定为一个价位。这样卖家的定价更方便,同时也能减少买家对商品讨价还价的现象,使整个店铺的商品价格更清晰,更有利于顾客选择。这种定价方法通常适用于一些具有刚性消费的商品上,如电话费充值卡、游戏币充值卡等。图2-14所示为某淘宝卖家将店铺商品按价格进行分类。

8.阶段性定价法

阶段性定价法是根据商品的生命周期的变化,针对商品销售的不同时期分别设定不同价格的定价方法。

图2-14

(1)商品引入期。当一件新商品刚推出时,为了吸引消费者的关注,可以采取相对较低的促销定价方式将商品投入市场。

(2)商品成长期。在这一时期,随着了解商品的人越来越多,商品的销售量迅速增长,利润也跟着大大增加。此时商品的定价策略要保证店铺的目标利润和目标回报率。

(3)商品成熟期。在这一时期,商品达到了一定的市场饱和度,销售量也到达了顶点并开始出现回落。此时,淘宝市场中该商品的仿制品和替代品逐渐增多,竞争对手也随之增多。因此,这个时期的定价方式应该以稳健的策略为主,参考自身商品的销售情况和顾客反馈,适当地降低商品价格来保证销售量的稳定和竞争力。

(4)商品衰退期。在这一时期,商品的市场占有率和销售量已经大幅缩减,可以采取维持或者降低商品价格的商品定价方法。

9.习惯定价法

习惯定价法是指按照消费者的习惯性标准进行定价。市场上有许多商品,销售时间一长,就形成了一种定价的习惯。定价偏高,销量不易打开;定价太低,买家会对商品的品质产生怀疑,也不利于销售。

例如,许多日用品,由于买家时常购买,就形成了一种习惯价格,即买家很容易按此价格购买,其价格大家都知道。这类商品销售应遵循习惯定价,不能将价格轻易变动,否则买家会产生不满。图2-15所示为定价相近的U盘,从付款数量能够反映出这样的定价一定是被多数买家接受的习惯价格。

图2-15

2.2.3 定价法则

无论是在淘宝开店,还是开实体店,其目的都是赚钱。卖家只有对商品进行合理的定价,才可能长期获得利润。因此,卖家在定价时必须遵循一定的定价法则,才可能在竞争激烈的市场中获取收益并求得发展。这个法则就是卖家必须根据影响商品价格变动的因素来采用不同的定价方法,从而设置出适合市场变化的商品价格,进而实现定价目标的营销策略。其影响因素与商品价格之间的关系如表2-1所示。

表2-1

1.高价位定价法则

高价位定价法则是指商品价格高于其他店铺同类商品价格的一种定价法则。这种定价法则的优点是既能让卖家在一定时间内获得较高的利润,又能满足那些追求品质服务的消费者求新、求异和追求品位的消费心理。

(1)从商品品质角度出发的高价位定价法则。大多数买家在购买商品时都会产生一种价值效应,他们认为较高价格的商品更有质量保障,尤其认可一些国际化品牌或者高端品牌的商品。高价位定价法则的特点就是营造出一种商品的优质感,因此这种定价法则非常适用于那些有品质保证的商品。图2-16和图2-17所示为在一个淘宝店铺销售的名牌女包的价格及其商品评价,尽管商品价格昂贵,但仍有不少买家购买并且给予众多好评。

图2-16

图2-17

(2)从买家心理角度出发的高价位定价法则。采用高价位定价法则不仅可以体现商品本身的品质,还可以向买家展现商品的独特性,满足买家在购物时对商品“独占性”的心理需求,以突出商品的个性化和品质感。不过这种定价方式适合那些已经积累了市场声誉和买家的店铺,而不适合中小卖家。图2-18所示为一家采用高价位定价法则进行定价的私人定制店铺的商品价格。

图2-18

(3)从服务水平角度出发的高价位定价法则。采用高价位定价法则定价的卖家,除了商品本身具有高品质之外,还体现在服务上也追求高规格。高价位所标志的高水平服务也能满足一些买家的需求。这类店铺的卖家要时刻关注消费者对商品的反应,除了不断提高商品质量、增加商品功能以外,还要提高服务水平和附加值。

专家提点 选择高价位定价法则要慎重

卖家在选择高价位定价法则时,一定要根据自己店铺和所销售商品的实际情况来慎重考虑。只有自己店铺与其他店铺的同类商品有着强烈的对比差异,且商品有很好的卖点时,才可以选择高价位定价法则。否则,很多买家会因为较高的价格而拒绝浏览。

2.低价位定价法则

低价位定价法则是指商品的定价低于商品的正常价格。由于价格较低,所以商品具有很强的竞争力。很多大型销售市场的零售模式通常选用低价位定价法则。商品通过低价位定价法则来进行定价,也会受到很多因素的影响。

(1)考虑商品周转率和流动因素。周转迅速和流动性高的商品不仅能使店铺的整体销售具有较高的活力,而且能说明所售商品深受广大买家的喜爱。小商品的定价通常使用低价位定价法则,这样可以促进商品的周转和流动,从而获得更高的利润。图2-19所示为淘宝网上价格较低的小商品。

图2-19

(2)考虑商品的成本因素。商品的成本是卖家对商品定价时的主要参考依据,因此在采用低价位定价法则设定商品价格时,卖家应选择成本相对较低的商品。一般来说,低成本商品以批量生产为主,店铺的经营成本也低,这样才能确保低定价后的利润。

(3)考虑买家的购物心理因素。大多数消费者在购物时都希望能买到质量好、价格低的商品。为了满足买家的这种购物心理,卖家可以采用商品的低价位定价法则,通过优质的价格来提升店铺的信誉度,以及买家对商品的忠诚度。

专家提点 选择低价位定价法则的参考依据

价位定价法则有利于推动店铺中商品的促销,其较低的商品价格也会对卖家的收益造成一定的影响。是否采用低价位定价法则主要取决于卖家的供货和销售方式。

2.2.4 促销活动的定价实战

对于淘宝卖家来说,促销活动是吸引买家的一大卖点。促销活动能够有效地促进商品的销售,增加店铺资金的流动速度。促销活动定价法的灵活性和多变性非常适合淘宝卖家。

1.大型节日促销定价

在淘宝平台上,通常会在节日期间进行一些促销活动,如春节优惠、劳动节优惠、国庆节优惠、母亲节优惠、父亲节优惠、妇女节优惠等,以及近年来兴起的“双11”和“双12”等一系列网络购物节。图2-20所示为天猫“双11”的活动宣传页面。

图2-20

利用节日设定商品的促销活动价格有利于消费者形成一种固定的消费心理,同时也能够帮助卖家有效地提升销售额,解决店铺中商品库存积压等问题。图2-21所示为天猫平台上卖家在“双11”期间的促销商品预售价格和预定量。

图2-21

2.店铺活动定价

店铺活动定价是卖家以最自由的方式为店铺中的商品进行定价。通过设置店铺的活动,店铺不受任何条件的限制,以店铺的自身魅力来吸引更多的买家关注并购买商品。这种方式通常出现在店铺的周年活动、店铺升级活动、卖家回馈活动等。图2-22所示为一家淘宝店铺的周年店庆商品活动价的宣传页面。

图2-22

高手支招 创意提高吸引力

店铺活动定价为卖家在商品定价上提供了便利,以活动为背景配合适当的调价,就可以达到不错的销售效果。如果拥有特别的构思和极富创意的活动方案,则更能够吸引众多的买家关注并购买。

3.店铺上新定价

店铺上新定价可以利用新品上市的新鲜时机,对商品的价格进行适当的调整,或者调整销售策略来增加商品的销售量。把握住店铺上新的机会,是打造一款具有高人气和高销量商品的重要一步。图2-23所示为一家淘宝店铺的新品活动宣传页面。

图2-23

4.清仓换季定价

大部分的商品都有过季或者断码的问题,卖家可以通过适当的价格调整来促进此类商品的销售。大多数买家通常都对清仓换季的商品存在一种划算、值得购买的特殊消费印象,因此,卖家可利用清仓换季定价方式,巧妙地调整商品价格来提升商品的销售量。图2-24所示为一家淘宝店铺利用清仓换季商品进行促销。

图2-24

2.3 秘技一点通

技巧1 ——玩转数字的定价技巧

商品价格的数字对消费者的购买心理有很大影响,下面介绍几则数字定价技巧供大家参考。

1.整数定价法

整数定价法是指卖家利用买家“一分钱一分货”的消费心理,并针对消费者求方便的消费要求,将商品价格有意定为整数的商品定价方法。整数定价一般以“0”作为尾数。在众多定价不同的商品中,以整数定价的商品能给买家留下一种方便、简洁的印象。整数定价法通常适用于具有高端品质或者品牌的商品,如高档礼品、工艺品、高档时装等;流动性比较强的零售商品,如方便食品、散装小零食等。图2-25所示的钢琴就是采用的整数定价法进行定价的。

图2-25

2.非整数定价法

非整数定价法是指当商品的价格处于整数与零头的分界线时,定价不取整数,而以接近整数的方式来设定最后一位数字的定价方法。非整数定价法一般能够给消费者带来一个价格低、实惠的直观感受,能够充分迎合消费者希望购买实惠、便宜的商品的购物心理。例如,—件价值10元的商品,定价9.8元,肯定能激发消费者的购买欲望。非整数定价法适用于日常较为常见的、价值较低的、更容易被消耗的商品。图2-26所示的拖鞋就是采用非整数定价法进行定价的。

图2-26

专家提点 商品价格最后一位数字的设定

采用非整数定价法设定的商品价格,最后一位数通常大于或等于5,这些数字基本上包括了消费者认为比较吉利的6、8、9等数字。这些数字虽然与整数非常接近,却能带给买家一种更实惠的消费感受,从而增加买家的购买欲望。

3.去整为零定价法

去整为零定价法主要是针对一些可以将数量、长度拆分开来进行销售的商品,以拆分的方式来降低买家对商品价格较高的心理感受。采用去整为零定价法有利于卖家更好地销售店铺中的商品,同时也能够满足买家只需要部分或少量商品的一种购买需求。图2-27所示为卖家将所销售的柜子以层数为单位拆分定价的销售价格。

图2-27

技巧2 ——巧用节日做营销

对于淘宝卖家来说,任何一个节日都是不可错失的赚钱好商机。利用节日促销活动吸引新顾客和回馈老顾客是一种非常有效的营销推广方式。

1.做好准备工作

在活动开始前,要做好充分的准备工作,如设计不同的活动方案及相应的装修氛围等。

2.分析节日特点

分析节日的风格特色,营造相应的节日气氛。例如,在情人节前后,为店铺的装修加入粉色、红色等衬托情人节的元素。既然是促销活动,就要给消费者一种耳目一新的感觉,这样才能吸引注意力。

3.价格优惠技巧

买家在活动期间购买商品,主要看重价格的优惠力度,但优惠并不仅限于压低价格,卖家还可以在折扣上利用一些小技巧。例如,在情人节前后,卖家可以向商品的价格加入“5.20”“13”“14”等元素。

4.选择促销的手段

谈及促销方式,范围就很广了,如满赠、满减、满送、折扣、积分等,卖家应根据商品的具体情况来选择合适的促销方式。

技巧3 ——挖掘潜在市场的时间技巧

爆款挖掘的时间原则是越早越好。如果错过了最佳挖掘爆款的时间,竞品都已经进入热销状态了,那潜在爆款的销量也无法达到预期的效果。

网店中的商品主要分为两大类:第一类是受季节因素影响较大的类别,如服装、教辅图书等,这类商品的特征是销售具有一定的周期性,分销售淡旺季;第二类是受季节影响较小的类别,如家居、女包、食品等,这类商品的特点是无明显销售淡旺季,年度销售趋势相对平稳。

对于第一类商品来说,选款时间必须在商品销售之前完成。例如,每年6月份是防晒商品的热销时间,其动销点为每年的春节后。因此,需要在春节前就完成选款,便于春节后立即进入主推模式。对于第二类商品,选款时间则没有明确限定,但是对于商品何时上市推广提出了更高要求,一般选择相对容易营造销售氛围的时间点进行切入,如全网大促销、店铺聚划算等时间,这样更容易赢得销售先机。

开店小故事 跟着明星热潮做爆款

湖北人王义(化名),2005年大学毕业后,到北京从事广告工作,工作了几年,一直不太如意。2008年春节前后,一名老乡告诉他,自己在广州做淘宝网店,收入可观。王义当时不太相信网上开店能赚到钱。不过出于对老乡的信任,也因为在北京生活的不顺利,王义决定去广州看看。经过一周的考察之后,王义决定留在广州试试。

一间简单的出租屋,一台电脑,就是王义全部的赚钱工具了。客服、看版、进货、搬运、打包、发货,所有的工作都是他一个人完成。每天早上8点起床,第一件事就是打开电脑,查看昨晚到今早有没有新订单。上午10点,坐附近的公交车去批发市场进货。一开始,他为了挑选到性价比高的服装,整个市场几千家店铺要来来回回地走许多遍,就是为多节省一两块钱的单价。

“那个时候动力足,因为卖什么都能赚钱。”王义说。淘宝发展的早期,缺少商家竞争,宝贝很容易售出,淘宝平台也乐于分流量给热卖货款。“听着有人拍下宝贝的提示音,整个人感觉很爽。”

淘宝上的商家早年基本靠“爆款”赚钱,只要网上能够卖出三五万件的商品都是“爆款”。当时“爆款”的最大特点就是不稳定,同一家网店,今天卖出几千件,明天可能只卖十多件,但买家一般只看宝贝,而不看宝贝所属的店铺,这就造成某件商品成了“爆款”,但店铺里的其他宝贝就很少有人去关注。

王义就是炒“爆款”的老手。“很多知名明星穿的款式,都是我在网上炒起来的。”王义说。他会观察热播影视剧里女主角的服装,然后要求厂家特别订制类似款式,加上合理的定价和适当的宣传,“这个款肯定能火”。

随着“爆款”商品越来越多,不用淘宝卖家特别订制,那些批发市场的供货商自然会想办法去模仿明星穿过的服装。例如,当韩剧《来自星星的你》大火的时候,女主角千颂伊的服饰就有供应商推荐给淘宝卖家。

当时,像王义这样每天有上千元利润的商家还有很多,他们认为,做淘宝只要肯吃苦,诚信经营,就可以赚到钱,只不过是赚多赚少而已。